Direção Comercial e Vendas

Âmbito e Objetivos

A Pós-Graduação em Direção Comercial e Vendas destina-se a oferecer uma formação atualizada na área comercial, tanto a pessoas que pretendam iniciar atividade neste domínio como a quem deseje aprofundar o seu conhecimento teórico-prático.

Esta pós-graduação visa promover e aperfeiçoar competências, de modo a garantir um desempenho comercial mais eficiente, ajustado às necessidades específicas de cada pessoa profissional. Ao abordar as novas tendências da área comercial, sensibiliza as pessoas participantes para linhas de modernização e permite a quem assuma, ou venha a assumir, cargos de liderança reforçar competências de liderança e motivação de equipas de vendas, com vista ao alcance dos resultados pretendidos.

Sem prejuízo de uma abordagem teórica imprescindível, esta pós-graduação adota uma metodologia de cariz eminentemente prático, recorrendo a aulas dialogadas, assentes no estudo de casos reais e com o apoio de tecnologias modernas.

Destinatários

O público-alvo desta Pós-Graduação integra um amplo leque de pessoas profissionais relacionadas com a área comercial, incluindo responsáveis por direção comercial, direção de vendas, chefia de vendas, supervisão de vendas, representação de vendas, gestão de key accounts, gestão de categoria, marketing e trade marketing.

Esta Pós-Graduação destina-se ainda a pessoas que decidam reorientar a sua carreira para a área comercial e que necessitem de uma formação intensiva.

 

Unidades Curriculares	Horas
Gestão de Equipas e Liderança	12
Marketing	20
Finanças Aplicadas à Direção Comercial	16
Direção Comercial I - Nível Estratégico e Tático	16
E-Commerce	16
Key Account Management	12
Introdução ao CRM e Suas Aplicações Práticas	12
Direção Comercial II - Nível Operacional	16
Estratégias de Negociação em Vendas	12
Trade Marketing e Gestão de Canais	12
PNL - Aplicada às Vendas	16
Estatística Aplicada à Direção Comercial	12
Projeto em Direção Comercial**	22
Total	194

** Inclui Business Conference de Direito Aplicado às Vendas (4h) e Business Conference de Sales Management (2h)

*A Pós-graduação poderá confererir créditos para cursos de mestrado

Coordenadores

Docentes

Investimento: 1.850,00 €

Taxa de candidatura: 50,00 € 

Taxa de inscrição: 50,00 €

 

Entidades parceiras, estudantes e alumni da UPC beneficiam de 20% de desconto sobre o valor do investimento de cada PG, mediante apresentação de comprovativo. (desconto de campanha não acumulável)

É aplicado 5% de desconto por pronto pagamento sobre o valor do investimento da PG. (desconto acumulável)

 

                            O pagamento pode ser efetuado de uma só vez, no ato da matrícula, ou em seis prestações de igual valor.

 

- Diploma de conclusão de Pós-Graduação com Cadeiras Discriminadas - 80,00 €

 

Horário: sábado das 9:30-13:30H e das 14:30-18:30H

Iníciou:  24 de outubro de 2026

Nota: Início da Pós-graduação sujeito a número mínimo de candidatos 

 

Documentação necessária:

Curriculum Vitae, certificado de habilitações, documento de identificação, 1 fotografia, pagamento da taxa de candidatura.

 

Metodoligia de avaliação: Dependendo de cada Unidade Curricular e dos seus conteúdos, a avaliação poderá ser realizada através de exame escrito, realização de casos práticos, análise de casos de estudo e relatórios. A Pós-Graduação termina com a defesa do trabalho de conclusão de curso.

"Licenciada em comercio e após oito anos de experiencia na área, senti necessidade de me atualizar e evoluir por forma acompanhar as exigências e dinâmica dos consumidores . Encontrei nesta pós-Graduação utilidade imediata no meu dia-a-dia tanto com clientes, como colegas e chefias. Obtendo maior claridade sobre a tomada de decisões e estratégias comercias nas quais me vejo envolvida. Muito além disso, encontrei um programa abrangente, ambicioso, motivador e exigente que contribui tanto para a evolução profissional como pessoal."
Ana Rita Santiago - assistente de cliente Caixas de Crédito Agrícola Mútuo

"A área comercial está em constante mutação devido á dinâmica que o consumidor imprime para a satisfação das suas necessidades e anseios. As decisões de gestão tomadas com base em experiências passadas, podem torna-se perigosas por não estarem alinhadas com esta nova dinâmica, assente na informação global. O inconformismo e a resiliência são os ingredientes para quem procura saber mais, quer esteja num estádio avançado na área comercial, ou a área comercial seja uma novidade. A partilha das duas, na minha opinião pessoal, traz um valor acrescentado, pois levanta questões, que até então não existiam. Esta Pós-graduação em Direção Comercial e Vendas, por um lado trouxe-me a consolidação de conceitos de gestão que trabalho no dia a dia e a abertura a pensar “fora da caixa”, pela interatividade com o corpo docente e os colegas. Tudo isto feito num ambiente descontraído e afável."
Hugo Sousa - Gestor de Vendas Robbialac

"A dinâmica e a estrutura do programa foram fundamentais no desenvolvimento e consolidação dos meus conhecimentos e competências nas áreas de marketing e gestão comercial. A partilha de conhecimentos e experiências dentro do grupo de colegas a vontade comum de melhoria constante, associada à mesma partilha com um corpo docente de muita qualidade, potenciou o meu crescimento pessoal e profissional. Esta Pós-Graduação permitiu-me abraçar um novo projeto e preparou-me para um novo desafio profissional, enquadrado na crescente competitividade e dinamismo que caracteriza este setor de atividade. Pelo conjunto alargado das matérias abordadas, pela qualidade e modo como foram transmitidas, e pela boa rede de contactos que se estabelece, recomendo este Pós-Graduação a todos os profissionais que pretendam desenvolver a sua carreira no mundo da gestão comercial." 
Nuno Costa: Key Account – Sandoz Farmacêutica– Grupo Novartis

A aposta nesta pós-graduação veio a revelar-se um sucesso, na medida em que alcançou o objetivo proposto, com base num profissionalismo, rigor e disponibilidade irrepreensíveis que permitiram o meu enriquecimento profissional através da quantidade de informação, processos e métodos que me garantiu uma aprendizagem crescente e inovadora. Para resumir, considero que esta Pós-graduação foi intensa e extraordinária. Congratulo-me em ter feito uma boa escolha e agradeço a exigência e profissionalismo de todos os professores.Darei como certa a valorização da ISCAC Business School e da pós-graduação em Direção Comercial e Vendas. Bem haja.
Sónia Catarina Almeida Martins, Consultora Pedagógica - Texto/Leya

Gostaria neste momento de testemunho realçar dois pontos: o que me levou até esta pós-graduação e o que encontrei na Coimbra Business School. Com um mundo em constante mudança necessitamos perceber tendências e conhecer os comerciais do séc. XXI. Após vários anos à frente de equipas comerciais competitivas e de alto rendimento surge a necessidade de fazer um upgrade com as novas técnicas e metodologias de gestão na área comercial. A Coimbra Business School apresenta um programa de pós-graduação em sales management amplo e exigente, porém acessível e prático. Com um corpo docente estimulante e constantemente desafiador. Trago para o meu dia-a-dia um conjunto de novas ferramentas extraordinariamente úteis e bastante criativas. Como nota final posso afirmar que foi um privilégio participar nos vários momentos de reflexão e partilha de experiências, entre colegas e docentes!
Bruno Almeida Pinheiro, Gestor de Campanhas Outbound - PTSALES, S.A. (Empresa do grupo PT)

É primordial salientar que a atual competitividade organizacional é construída nas competências dos seus colaboradores e esta pós-graduação de Direção Comercial e Vendas assume um papel fundamental nessa construção. A procura de uma aprendizagem contínua motivou-me a escolher esta pós-graduação para a atualização e aquisição de novos conhecimentos. Este objetivo foi largamente alcançado através do contato que foi proporcionado com os mais recentes processos, ferramentas e métodos de gestão e de liderança. A aquisição destes conhecimentos permite uma melhor preparação, na tomada de decisão, orientação, organização e prossecução das tarefas diárias. Foi com inefável prazer que pude verificar o elevado potencial de aprendizagem e desenvolvimento pessoal que o programa da pós-graduação proporciona. Esta área do saber é muito mais séria do que muitos podem pensar e a Coimbra Business School, com este curso está a proporcionar esta solidez de conhecimentos e formação.  
Pedro M. Marques – Branch Manager – Otis Elevadores, L.da

A frequência da Pós Graduação Direção Comercial e Vendas na Coimbra Business School foi um investimento que se traduziu em muito mais do que tempo da minha vida pessoal, foi um projeto de desenvolvimento pessoal e profissional, pois procurava a obtenção de novos conhecimentos teóricos e práticos na área comercial com o intuito de desenvolver a minha performance profissional num mercado cada vez mais competitivo que são as vendas. De facto adquiri novas competências consolidei outras, não só por intermédio do corpo docente desta instituição, como também dos demais colegas que em conjunto partilharmos vivências e conhecimentos, que contribuíram para esta experiência gratificante e enriquecedora. Durante este período dei por mim aplicar na prática os conhecimentos adquiridos e a observar a melhoria dos meus resultados profissionais. Uma experiência que recomendo.
Anabela Pereira - Hospital Sales Representatives - Laboratórios Pfizer

Elegi a Pós-Graduação em Direção Comercial e Vendas, lecionada na Coimbra Business School, ISCAC, de modo a continuar a minha evolução pessoal e profissional, e com o objetivo de aprofundar, desenvolver e potenciar as minhas competências, enriquecendo os meus conhecimentos sobre as tendências da área Comercial e Vendas, inserido num panorama empresarial cada vez mais exigente e em constante mudança competitiva. Finalizada a formação poderei dizer que a mesma, não só foi uma escolha acertada, como posso afirmar que apesar de as minhas expetativas serem bastante elevadas, superou-as de forma categórica, sendo que esta Pós-Graduação ofereceu-me a possibilidade de uma aprendizagem exigente e inovadora, sustentada na excelência e dedicação do todo um corpo docente e no prestígio de uma instituição, numa partilha continua e gratificante com todos os colegas. Estou seguro de que a aposta nesta formação conduziu-me à obtenção de um conjunto de ferramentas singulares que me permitem olhar de forma mais inovadora e atualizada para todos os aspetos da Direção Comercial e Vendas.
Ruben Ribeiro | Controller Comercial e de Gestão - Mendes Gonçalves SA

A Pós-Graduação em Direção Comercial e Vendas permitiu-me alterar por completo a perspectiva perante a organização e suas necessidades. Pude conhecer novos conceitos e reformular outros começando assim a alterar a minha visão operacional, para uma visão estratégica e global da organização. Sem dúvida que estas mudanças levam tempo, mas a pós-graduação é um excelente agente de mudança no paradigma que são as vendas e a Direção Comercial. Foi indubitavelmente uma excelente escolha.
Joana Marçal Gomes, Sales and Customer Service Manager at Crioestaminal